Sådan tænker speditøren

Ny kurs for transportindustrien

Transportbranchen er kendt for, at prisen ikke holder. Afvigelser fra tidsplanen eller den oprindelige løsning af transportopgaven, koster transportkøber dyrt. Ekstra omkostninger bliver sendt videre til kunden uden omtanke, ofte med en uberettiget profitmargen til transportsælger. Læs hvordan du undgår frustrationerne og omkostningerne, og hvordan branchen som helhed kommer til at ændre kurs.

God vin og godstransport

Når jeg går på restaurant, og vi har besluttet hvad vi bestiller, så kender jeg prisen og har en forventning til det, der bliver serveret og den oplevelse, som følger med. Vælger vi en lidt bedre vin, og bestiller vi en dessert, så ved vi også temmelig præcist hvilken indflydelse det på den regning, som ankommer efter måltidet. Jeg kan se tjeneren, og nogle gange ovenikøbet kokken, i øjnene, når retterne serveres, og effektivt kommunikere min begejstring eller skuffelse, som med det samme afkræver en reaktion. Hele dette forløb er en konkret leverance af et produkt, som oftest stiller mine behov. Oplevelsen er udover produktet i sig selv, maden, den service, omgivelser og personlig interaktion som skaber måltidet.

Indenfor transport af varer, fungerer det på en lidt anden måde. Ligheden er, at transporten starter med et konkret behov, som kan løses med et produkt – i dette tilfælde en transportservice. Derudover starter oplevelsen med et valg fra menukortet over mulige transportløsninger, ofte ud fra forventede priser og kvalitet af services, måske angivet ved transittid, transportform eller features, såsom tracking og kommunikation. Transportkøber kan ligeledes vælge ekstra services fra ’menukortet’, såsom forsikring, toldbehandling, afhentning og levering. Når valgene er foretaget, har jeg en forventning til den service, som jeg har bestilt, og hvad prisen er.

Når alt er aftalt, og transporten sættes i gang, så oplever vi forskellen mellem at få leveret et måltid, og en transportløsning. Og der kunne transportindustrien lære meget af restaurationsbranchen.

”Undskyld, prisen er steget fordi jeg besluttede at løse opgaven på en anden måde”

Hvis kokken ikke har råvarer til at producere en ret fra menukortet, så beklager tjeneren at restauranten desværre ikke kan imødekomme mit valg, og om jeg mon kan finde en anden ret på kortet. Gør jeg det, har jeg med det samme justeret mine forventninger, både til produktet og til prisen.

Der sker mange uforudsete hændelser indenfor godstransport. Ofte er der elementer i transportløsningen, som kokken i ”transportkøkkenet”, speditøren, ikke kan eller vil levere på den måde, som oprindeligt var tiltænkt da du bestilte transporten. Så oplever du som oftest at processen stopper, og din hovedret aldrig kommer på bordet. Alternativt, at det manglende element bliver erstattet med et andet uden du ved noget om det før du får den endelig regning, hvor det fremgår at prisen blev højere end forventet. Det kunne for eksempel være at toldbehandlingen kræver et bestemt dokument, som speditøren ikke tænkte på da du bestilte, og derfor har tilføjet en omkostning for at producer det. Eller at speditøren vurderede at dit gods skulle pakkes på paller, gjorde det på eget initiativ, hvorved dimensionerne på forsendelsen, og dermed prisen for transport, steg drastisk.

ny kurs for transportindustrien

Det ironiske er at speditører begrunder den ekstra omkostning med at den er uden for deres kontrol, til trods for det ofte er deres underleverandører, som får gevinsten. Derudover at vi praktisk talt aldrig oplever at prisen bliver sænket – så ændringen i omkostningsbilledet må være meget ensidigt.

Når du er på restaurant, hvis der er noget galt med maden eller vinen, så finder du ud af det med det samme, og kan enten bede om en ny leverance eller lade være at betale for den. Det triste indenfor godstransport er at du som oftest ikke ved hvis der er noget, som ikke er som det skal være. At du ofte ikke har nogen relation til dem, som rent faktisk håndterer dine produkter, som normalt er en underleverandør et eller flere led fra speditøren. Og ikke mindst, når du bliver præsenteret med regningen for den service du eftersigende har fået leveret, reelt ikke har mulighed for at afvise nogle af omkostningerne, da betalingen er til forfald før du kan få leveret dit gods.

Forsinkelse, den kommer på regningen

Der er mange påstande i det ovenstående, som for den erfarne transportkøber sandsynligvis vækker genkendelse, og for den nye transportkøber, vækker frygt. Vi virkeliggør her problemstillingen, med et konkret, og meget enkelt eksempel.

Tidligt i maj, bad jeg en mellemstor speditør om pris på en 40 fods container fra Qingdao i Kina til Danmark på EXW betingelser, hvilket betyder at transporten er dør til dør. Jeg oplyste speditøren om at godset var klar på fabrikken til at blive lastet i containeren per 23. maj. Jeg fik en pris jeg var tilfreds med, og bekræftede tilbuddet – hvor jeg kunne se at det fremgik at containeren var planlagt til at laste på skibet MSC Jade i Qingdao den 29. maj.

Præcist hvad der skete med godset i Kina har vi ikke kunne få oplyst, men da vi den 30. maj fulgte op med speditøren for få bekræftet at den oprindelige leveringsdato var korrekt, viste det sig svært at få fyldestgørende svar. Efter utallige emails og telefonkald, fik jeg endeligt den 4. juni at vide, at containeren var lastet på MSC Jade som planlagt, men at skibet var forsinket, så det først afgik fra Qingdao 2. juni. Efter at have spurgt ind til om der var andet jeg skulle være opmærksom på med denne forsinkelse, fik jeg følgende hilsen:

”Prisen er desværre gået op, da fragtraten per 1. juni er steget med USD 400”

Jeg er bekendt med periodiske rateforøgelser, såkaldte general rate increases, eller GRI, og at det er en rateforøgelse rederierne forsøger at pålægge alle transportkøbere på faste skæringsdatoer. Men at jeg, som transportkøber, skal betale for en forsinkelse forårsaget af speditørens valgte underleverandør, velvidende at denne rateforøgelse udelukkende er en merindtægt for den pågældende underleverandør, er absurd. Samtidig, uden jeg kan dokumentere det, hænger der en mistanke i luften om at den reelle rateforøgelse speditøren betaler til MSC nok ikke helt når op på USD 400. Ellers ville incitamentet til at afvise rateforøgelsen hos rederiet være større end til at opkræve det fra den endelige transportkøber.

For at gøre historien færdig, hører med at jeg naturligvis afviste rateforøgelsen overfor speditøren, hvorefter jeg modtog følgende svar:

”Vi kan ikke holdes ansvarlig for 2 dages forsinkelse, som i øvrigt ikke kan betegnes som forsinkelse. Derfor står prissætning ikke til diskussion. Containerne bliver frigivet mod betaling.

Det kan jeg kun tænke, at du selvfølge har forståelse for som speditør.”

Hvorfor man mener denne forsinkelse ikke kan betegnes som forsinkelse kan jeg ikke begribe, men særligt den sidste sætning, er desværre meget repræsentativ for hvordan transportbranchen fungerer. Som svar sendte jeg følgende:

”Vi havde fået indtryk af at i var anderledes end andre speditører – men det var så ikke tilfældet. Og nej, jeg har ikke forståelse for Jeres holdning, heller ikke med baggrund som speditør.

I sender naturligvis blot en faktura som i mener det er fair – og samtidig har vi besluttet i Transporteca, at dette bliver den sidste container vi bestiller med Jer. Vi arbejder af princip kun sammen med speditører, som tager ansvar for det produkt de sælger.”

ny kurs for transportindustrien

Ekstra omkostninger er uundgåelige

Der er mange faktorer, som spiller ind på forsyningskæden. Hvis en speditør skulle afdække alle finansielle risici i sin prissætning, så ville priserne stige drastisk.

Det er et faktum at faktorer udenfor speditøren og underleverandørers kontrol kan have stor indflydelse på omkostningerne. Det kunne for eksempel være at godset reelt fylder eller vejer mere end der er bestilt, det kunne være krav om specialhåndtering, som speditøren ikke var oplyst ved tilbudsgivning, eller et stormvejr, som forsinker et skib, og dermed gør at der skal bruges en dedikeret lastbil til den endelige levering til importøren, for at nå den aftalte leveringsdato.

Der er regler og internationale konventioner, som begrænser transportsælgeres ansvar, netop for at holde transportpriserne nede. De forholder sig dog udelukkende til erstatningsansvar ved tab eller skader på gods, og ikke til operationelle omkostninger forbundet med levering af transportservicen. Man kunne argumentere, at de ligeledes burde dække uforudsete operationelle omkostninger, så der var klare spilleregler for, hvad man som transportkøber kan blive pålagt at betale for, udover prisen oplyst i det oprindelige tilbud. Men det gør de ikke. Og derfor er der i transportbranchen en tendens til, at ekstra omkostninger er normen mere end det er undtagelsen. De er set som et tagselvbord af økonomiske gevinster, som efterhånden er indbygget i den oprindelige prissætning. En buket af services og undtagelser, som speditøren tilsyneladende kan vælge frit fra, og opkræve den pris for, han mener at være berettiget til – uden yderligere forklaring. Særligt når speditøren altid har mulighed for at tilføje, at godset ”bliver frigivet mod betaling”.

Jeg har fuld forståelse for uforudsete ekstraomkostninger, men der bør være en faglig stolthed, som gør at man som speditør forholder sig til de ekstra omkostninger der må være, og vurdere hvem der retmæssigt skal afholde dem. Derudover har jeg svært ved at se mening i at tage godset, og dermed transportkøber, som gidsel, uden i det mindste at have prøvet at nå en for alle parter acceptabel løsning.

De 2 skoler om transportprisen

Der er den gamle skole, som eksemplet med containeren fra Qingdao illustrerer ovenfor. Hvor speditøren mener at have ret til at viderefakturere alle omkostninger forbundet med din forsendelse, uden omtanke, uden at stille spørgsmålstegn, uanset hvem og hvad der er skyld i dem.

Det er en skole hvor speditøren ved han kommer til at vinde, fordi godset er i speditørens besiddelse, og leverancen er vigtig for dig – samtidig med du ikke har den faglige baggrund eller økonomi til at lave en ’sag’ ud af det. Og ja, speditøren vinder, og får sin betaling. Og ja, vi bliver frustreret som transportkøber, og sværger at vi aldrig vil benytte den samme speditør igen. Til den næste forsendelse benytter vi en anden speditør, blot for at erfare, de er af samme skole. Transportbranchens skole.

Så er der den nye skole. Det er den, som er ved at tage ved lære af restaurantionsbranchen. Som ved, at når jeg skal beslutte på hvilken restaurant jeg inviterer familien ud at spise, så starter min research på TripAdvisor eller Facebook, efterfulgt af validering på Yelp eller Trustpilot. Det er en holdningsændring, som gør at uregelmæssigheder ved levering af transportløsningen vurderes konstruktivt, og placerer skylden for forsinkelser og ekstra omkostninger på de rette skuldrer. Ja, der kan være uforudsete omkostninger som den endelige transportkøber skal afholde, men de skal være retmæssige, være kommunikeret rettidigt, og være velbegrundet.

ny kurs for transportindustrien

Ligesom man som transportkøber skal forholde sig kritisk til de omkostninger man bliver præsenteret for, så har speditøren et ansvar for at forholde sig kritisk overfor de omkostninger deres underleverandører præsenterer dem for. En transportkøber bliver ikke overrasket over at skulle betale mere for transporten, hvis godset fylder to containere i stedet for én. Så længe jeg kan tage stilling til omkostningen tidligt i processen (så jeg eventuelt kan finde årsagen til misforståelsen med min leverandør), og ikke føler jeg bliver flået, blot fordi situationen har ændret sig, og godset er i min speditørs varetægt. Men lige såvel som jeg som transportkøber er klar til at afholde omkostningerne for de uregelmæssigheder jeg eller min leverandør er ansvarlig for, så forventer jeg også at speditøren står til ansvar for sine egne og underleverandørers handlinger og services. Gør de det, så tilhører de den nye skole.

Retfærdighedsprincippet

Fairness oversætter til retfærdighed, selvom betydningen nok ikke helt er den samme. Hvis noget er retfærdigt, så følger det givne regler og normer. Hvis noget er fair, så er og føles det rigtigt, for alle parter.

I Transporteca udlever vi retfærdighedsprincippet, eller måske mere retvisende, fairness. Vi ved der til tider kommer ekstra omkostninger, og vi er om nogen bekendt med den prompte straf vi får på sociale medier og på Trustpilot, hvis vi ikke håndterer dem på den rette måde. Vi afholder ikke selv alle ekstra omkostninger for vores kunder, selvom vi har prisgaranti. Men vi forholder os til hver enkelt ekstra omkostning, og vurderer hvem der retmæssigt bør afholde den – speditøren, os eller vores kunde. Hvis vi mener det er speditøren eller os, som er skyld i den ekstra omkostning, så oplever vores kunder den aldrig. Vi har mange og intense kampe med speditører, som den i eksemplet ovenfor, men det bliver mellem os og speditøren, og ikke noget du som transportkøber skal belemres med.

Er der omkostninger, som vi vurderer er fair at du, som transportkøber afholder, så præsenterer vi dig for dem med det samme, og med argumenterne for hvorfor omkostningerne er påløbne, samt dokumentation for de faktiske omkostninger, hvis du må ønske det. På den måde er der fuld transparens. Ja, der er kunder som stadig ikke vil acceptere en ekstra omkostning, men vores oplevelse er at langt de fleste, så længe baggrunden er tydelig, og de føler sagen er behandlet på en fornuftig måde, har fuld forståelse for den ekstra omkostning.

For at drive den ændring, vi forsøger med Transporteca, er det nødvendigt at vi kan stå inde for den service og det produkt vi leverer. Det skal føles rigtigt – det skal være fair. Samtidig ved vi, at så snart vi træder ved siden af, og vi ikke får forklaret en omkostningen godt nok, eller den ikke virker fair for vores kunde, så kan vi læse om det på Trustpilot dagen efter. Det er i sig selv motivation til at øge indsatsen for at vores kunder får en god oplevelse, også når der kommer uventede omkostninger.

Vi håber, at vi med øget digitalisering og transparens i transportbranchen, ser et større skift fra den gamle til den nye skole. Hvis speditører af den gamle skole ikke skal miste terræn, så skal de skifte kurs. Og udviklingen går, heldigvis, hurtigere disse år, end branchen nogensinde havde forventet.

Epilog

Når du indhenter tilbud på en transportopgave, er det altid vigtig at få en transportpris, all-in. Som udgangspunkt betyder det, at du har et bedre overblik over, hvad den totale omkostning for transporten bliver. Dog, som vi har set utallige eksempler på, og beskrevet flere steder, er transportbranchen kendt for at der løber ekstra uventede omkostninger på under transporten. Skulle det ske, skal du forholde dig kritisk til dem, og ikke være nervøs for at skubbe tilbage. Dette til trods for speditøren altid har fat i den lange ende – idet godset er i deres varetægt.

Hvad kan du ellers gøre? Når du vælger en speditør, så vurder andet en prisen. Tænk på speditørens generelle renommé, undersøg andre kilder, få anbefaling og læs anmeldelser inden du beslutter dig. Søg efter speditører, som du opfatter som fair.

ny kurs for transportindustrien

Vær forberedt på ekstra omkostninger, og tænk det ind i dit budget. Transport er oftest en marginal omkostning af den totale produktomkostning, så selvom du tilføjer 30% til transportomkostningerne i din business case, så vælter det sandsynligvis ikke projektet. Kommer der så ikke ekstra omkostninger, så er det blot en ekstra gevinst for dig.

Hos Transporteca ligger det os tung på sinde, at vores kunder får en fair behandling. Vi sender ikke omkostninger blindt videre, og vi afholder enten selv, eller afviser omkostninger hos vores speditører, som ikke skal komme vores kunder til last. Overfor speditøren har vi fordelen, til forskel fra mange af vores kunder, at vi har en større købekraft og erfaring i industrien til at gennemskue hvad der er ret, og hvad der er råddent. Bestiller du online, er du således sikret at speditøren eller vognmanden er screenet, og at Transporteca tager en eventuel diskussion om ekstra omkostninger på dine vegne, hvis uheldet skulle være ude.

Skrevet af Morten Laerkholm, Administrerende Direktør & Grundlægger, Transporteca